Bài toán ‘nước rửa chén’ và độc chiêu của ‘hội tiểu thương chợ Tân Định’

Ông Võ Hoàng Sơn – Chuyên gia thị trường bán lẻ LSA cùng các chuyên gia LSA và doanh nghiệp phân tích hàng chục tình huống như bài toán nước rửa chén.

“Một bà nội trợ có nhu cầu mua nước rửa chén, bà có 3 nơi để mua là cửa hàng tạp hóa gần nhà, chợ và siêu thị.

Khi mua tại cửa hàng tạp hóa, bà này mua 1 chai loại nhỏ nhất. Nhưng khi vào siêu thị người phụ nữ này mua liền 2 ngay chai nước rửa chén có thể tích lớn vì được tặng quà khuyến mãi.

Vậy nguyên tắc nào giải thích cho việc tiêu dùng của bà nội trợ này?”

Đây là 1 trong hàng chục tình huống giả định, được ông Phạm Trong Chinh, chuyên gia về xây dựng thị trường bán lẻ, hệ thống phân phối của Trung tâm BSA đặt ra trong buổi huấn luyện nâng cao năng lực bán hàng cho các doanh nghiệp Đồng Tháp.

Trước tình huống này, chị Minh, một người tham gia buổi tập huấn lý giải: Đối với phụ nữ gần nhà thì tiệm tạp hóa rất là tiện, mua rất là nhanh nên không cần mua số lượng lớn.

Còn ở chợ thì chất lượng không đảm bảo nên chúng tôi chỉ mua tạm thôi. Còn siêu thị thì chất lượng đảm bảo hơn, mua nhiều được khuyến mãi nên tụi em mua nhiều để dự trữ.

Theo chuyên gia Phạm Trọng Chinh, chị Minh đã trả lời đúng, sát với thực tế.

Chuyên gia bổ sung, chính hành vi của khách hàng quyết định đến việc kinh doanh sản phẩm. Khi người ta vào siêu thị họ mua khối lượng lớn, dung tích lớn để hưởng khuyến mãi.

Vậy người kinh doanh, làm khuyến mãi phải để ý kỹ. Khi 1 người mua sản phẩm của mình với số lượng lớn thì rất lâu sau họ mới mua lại và khi đó, đối thủ của mình mất cơ hội.

Đây chính là mấu chốt của mục tiêu, nghệ thuật chinh phục khách hàng.

Hiện nay, xu hướng cạnh trạnh trong việc bán hàng rất khốc liệt, ngay cả việc bày trí sản phẩm, gian hàng cũng cực kỳ quan trọng, cần chăm chút tỉ mỉ.

Đơn cử như tại chợ Tân Định, TPHCM, các tiểu thương hiểu ra cuộc chơi và hình thành hiệp hội. Việc trưng bày sản phẩm hay bảng hiệu của nhà sản xuất được kiểm soát chặt chẽ.

Hiệp hội tiểu thương ở chợ này thường xuyên họp để cùng nhau “xuất chiêu”, tăng giá trưng bày sản phẩm, các nhà sản xuất phải bấm bụng mà trả dù giá tăng gấp đôi.

Bởi vì các nhà sản xuất không dám bỏ chợ Tân Định. Do đó, nhiều khi tiền trưng bày sản phẩm của những tiểu thương ở chợ này còn cao hơn rất nhiều lợi nhuận họ thu được từ việc bán hàng…

Ông Chinh đúc kết: “Việc cạnh tranh vị trí bán hàng cực kỳ quan trọng, nó quyết định sự thành bại của 1 kênh phân phối”.

Một điểm đáng lưu ý được các chuyên gia bán lẻ Phạm Trọng Chinh và Võ Hoàng Sơn chia sẻ đó là doanh nghiệp cần phải có phương pháp khảo sát, tìm hiểu thị trường cũng như nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, từ đó tung ra những sản phẩm phù hợp.

Bên cạnh đó là những chính sách, cách thức dành cho sản phẩm tại các đại lý bán hàng cần được chú trọng, thu hút được sự quan tâm của người tiêu dùng.

Chuyên gia Võ Hoàng Sơn khẳng định: “Am hiểu sâu sắc về hành vi mua sắm tại điểm bán hàng sẽ quyết định sự thành công cho doanh nghiệp. Sự cạnh tranh hiện nay chuyển xuống điểm bán hàng, do đó, các doanh nghiệp cần đầu tư cho các điểm bán, thay vì chăm chăm cho các nhà phân phối các cấp như trước đây”.

Tại ngày tập huấn, các chuyên gia còn truyền tải đến các học viên nhiều kiến thức cơ bản về sự tương tác thị trường và doanh nghiệp; các kênh bán hàng hay cách quản trị kênh phân phối, quản lý các điểm bán lẻ.

Tại các điểm bán hàng, doanh nghiệp cần phân loại, tổ chức viếng thăm, kiểm soát và nắm chắc các dữ liệu bán hàng.

Cần thiết lập đội ngũ bán hàng, quản lý chặt chẽ và thường xuyên có những cuộc huấn luyện, đào tạo. Nếu 1 đơn vị có được đội ngũ nhân viên tốt thì họ sẽ tự tin, cạnh tranh sòng phẳng với những doanh nghiệp mạnh, có tiếng tăm.

Qua những lớp huấn luyện này, các doanh nghiệp sẽ cũng cố và kiểm soát tốt hơn hệ thống phân phối của mình, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng.

Trong thời gian tới, Trung tâm BSA tiếp tục phối hợp với các tỉnh thành tổ chức với các lớp huấn luyện tương tự.

Theo BSA

Ý kiến của bạn về bài viết

Không có chức năng bình luận cho bài viết này