22:09 - 25/08/2015
Đội ngũ bán hàng – yếu tố quyết định thành công
Một doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng thường có đội ngũ nhân viên bán hàng (sales team) từ vài chục đến xấp xỉ một ngàn, thậm chí vài ngàn từ cấp cao (giám đốc toàn quốc, giám đốc miền) đến nhân viên.
Từ những câu chuyện vui bán hàng…
Những ai làm việc lâu năm trong đội ngũ bán hàng, nhất là hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) đều biết những “kỹ thuật” rất xưa của đội ngũ bán hàng như “gom số”, “chẻ số” (tuỳ theo chương trình khuyến mãi), “làm cho điện thoại di động phát tiếng mưa, tiếng xe cộ” (chứng minh đang đi công tác), “dọn bãi” (khi quản lý cấp cao đi thị sát thị trường)… cho đến những “kỹ năng” mới hơn để ứng phó với ứng dụng công nghệ IT (DMS + GPS) như nhờ nhân viên giao hàng cầm theo máy PDA (điện thoại định vị) để ứng phó với hệ thống định vị từ xa (GPS)…
Thực sự, tất cả doanh nghiệp đều hiểu: chính đội ngũ bán hàng chứ không ai khác là yếu tố quyết định không những doanh số, độ phủ (market coverage), mà còn thể hiện hình ảnh của doanh nghiệp đối với điểm bán và cả người tiêu dùng. Đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp vốn chịu đựng áp lực “kinh khủng”. Một là chỉ tiêu (target) sản lượng tiêu thụ – doanh số (sales – value), đây là sự chuyển hoá mục tiêu kinh doanh một năm của doanh nghiệp thành đơn vị nhỏ nhất theo mỗi nhân viên/tuyến bán hàng/ngày. Áp lực thứ hai là hoàn thành các chỉ số năng suất, có nơi gọi là KPI , đó là yêu cầu về số lượng cửa hàng phải viếng thăm hàng ngày, là quy định tỷ lệ bán hàng thành công/số lượt viếng thăm cửa hàng… Kế đến là thực hiện các chương trình tiếp thị thương mại (trade marketing) như trưng bày, triển khai các vật dụng hỗ trợ bán hàng – quảng bá như bảng hiệu, hộp đèn, bích chương…
…. Đến bài toán nhân lực bán hàng đối với doanh nghiệp SMEs
Chị M., chủ doanh nghiệp phân phối dược phẩm khu vực đồng bằng sông Cửu Long doanh số tăng 25 – 30%/năm liên tục trong năm năm, được các hãng dược phẩm lớn quốc tế và trong nước đánh giá cao. Vốn là một dược sĩ – lại có lòng nhân hậu nên chị cố gắng tạo môi trường làm việc tốt nhất cho đội ngũ nhỏ, chỉ hơn 50 nhân viên bán hàng. Doanh nghiệp rất khó khăn về nhân lực bán hàng, không chỉ về tuyển dụng cấp quản lý phù hợp mà ngay cả giữ lại nhân viên bán hàng kỳ cựu.
Có ba cột trụ lớn liên hoàn, quyết định hiệu quả kinh doanh của đội ngũ bán hàng là: Động lực – Năng lực và Kỷ luật. Cột trụ động lực được doanh nghiệp quy hoạch khác nhau. Đối với cấp quản lý cấp cao , dùng chính sách tạo gắn kết lâu dài như cổ phần, cổ phiếu, cam kết thưởng cho kết quả đột phá, theo dự án dài hạn… theo quy mô từng doanh nghiệp thay vì dồn hết vào chính sách lương – thưởng ngắn hạn. Còn với nhân viên bán hàng thì mối quan tâm lớn nhất là thu nhập, do vậy nên xây dựng chính sách thưởng tăng giảm theo mức thu nhập tỷ lệ với kết quả bán hàng. Bên cạnh đó, yếu tố phát triển nghề nghiệp (PDP), đào tạo cũng được người lao động chú ý…
Cột trụ thứ hai là Năng lực đội ngũ, đây là yếu tố hiện nay đang được đa số doanh nghiệp quan tâm và thực thi tốt thông qua hoạt động đào tạo, huấn luyện, đài thọ tham gia các khoá học. Tuy vậy, tất cả doanh nghiệp đều biết năng lực của đội ngũ bao gồm các yếu tố Kiến thức – Kỹ năng và Thái độ, trong đó yếu tố “thái độ” là được tạo thành bởi động lực của nhân sự.
Cột trụ quan trọng là Kỷ luật trong vận hành hệ thống phân phối của đội ngũ nhân viên bán hàng, nhiều doanh nghiệp áp dụng những hệ thống quản trị, công nghệ kiểm soát, nhằm gia tăng kỷ luật. Tuy vậy, ai cũng biết làm sao xây dựng được kỷ luật làm việc tự giác của từng nhân viên, từng đơn vị bên cạnh kiểm soát – hỗ trợ nhân viên thông qua hệ thống, bằng công nghệ mới chính là giải pháp bền vững. Mà “tự giác” đến từ sự kích hoạt của cột trụ động lực của nhân sự, đơn vị.
Nguyễn Nguyên
Ý kiến của bạn về bài viết
Không có chức năng bình luận cho bài viết này