Một kinh nghiệm thâm nhập vào thị trường Myanmar

Khi đưa hàng thâm nhập vào các quốc gia khác cần lưu ý rằng nhà phân phối không chỉ là đối tác bán hàng mà còn là một nhà tư vấn thị trường hữu ích cho doanh nghiệp. Là người bản địa, họ hiểu văn hóa và hành vi tiêu dùng của khách hàng tốt hơn người Việt. Trước khi ra mắt một sản phẩm mới, hoặc đơn giản hơn là đặt tên cho một dòng sản phẩm mới, việc tham khảo ý kiến từ nhà phân phối là điều nên nghĩ đến.

Công ty này có nhà phân phối tại Myanmar từ năm 2009 thông qua một hội chợ quốc tế. Ba năm sau, 2012, họ quyết định cử nhân viên kinh doanh sang quốc gia này để phát triển thị trường.

Trần Huỳnh, cử nhân mới tốt nghiệp trường Đại học Ngoại thương chi nhánh TP.HCM, vừa hoàn tất thời gian thử việc tại công ty, trở thành một trong những người tiên phong được giao nhiệm vụ mở đường.

Công việc chính của Huỳnh là hỗ trợ nhà phân phối tại Yangon tìm thêm đại lý tại các tỉnh khác, cũng như mở rộng điểm bán. Việc hỗ trợ như vậy là điều phải làm bởi trên thực tế, nhà phân phối không có nhiều động lực để làm điều đó thay cho doanh nghiệp.

Lý do? Ngoài nhà cung cấp từ Việt Nam, họ còn có các đối tác khác từ Thái Lan, Ấn Độ, Trung Quốc. Và với tập quán kinh doanh lâu đời, họ thường chỉ muốn tận dụng những cái có sẵn, không muốn bỏ tiền đầu tư cho việc phát triển kênh phân phối – vốn cần nhiều thời gian, nhân lực và cả chi phí.

Thời gian đầu, Huỳnh đi chào hàng ở khắp các chợ sỉ chuyên kinh doanh văn phòng phẩm ở Yangon; đồng thời ghi nhận đánh giá của thị trường về sản phẩm của công ty, quan sát sản phẩm của các nhà cung cấp khác, trò chuyện cùng các chủ cửa hàng để hiểu nhu cầu của họ. Nhờ đi như vậy, anh hiểu thị trường cần gì và sản phẩm mình đang ở đâu, từ đó đưa ra những báo cáo để công ty tại Việt Nam điều chỉnh về hình dáng, màu sắc, chất lượng sản phẩm cũng như chính sách về giá. Bên cạnh đó, nhờ đi thị trường, anh phát hiện ra những cách thức quảng cáo thủ công nhưng hiệu quả vì phù hợp với môi trường bản địa. Ví dụ, thay vì chọn dán quảng cáo đại trà trên xe buýt, anh nhắm đến các xe đưa đón học sinh để tiếp cận trực tiếp khách hàng mục tiêu.

Để có thể tiếp cận được các nhà phân phối, việc giao tiếp bằng ngôn ngữ Myanmar là điều bắt buộc. Huỳnh học tiếng Myanmar thông qua tiếng Anh với giáo viên đầu tiên là con trai của một nhà phân phối. Để nhanh chóng thích nghi, Huỳnh chọn cách học ngay từ những câu chuyện giao tiếp hàng ngày. Vài tháng sau, anh có thể nghe và hiểu được ý khách hàng đồng thời diễn đạt được điều mình muốn nói.

Một người Việt Nam, nói tiếng Myanmar bập bẹ khi đi bán hàng, cảm giác thế nào? “Lúc đó, tôi chỉ nghĩ làm sao để bán được hàng chứ không để tâm nhiều lắm đến yếu tố ngôn ngữ. Cũng may là họ thấy một chàng trai Việt Nam nhiệt tình đi bán hàng, ban đầu là ngạc nhiên rồi thì có cảm tình và hỗ trợ”, Huỳnh đáp.

Sau gần năm năm phát triển thị trường tại Myanmar, công ty văn phòng phẩm nêu trên đã có hơn 1.300 điểm bán với gần 300 điểm bán sỉ tại quốc gia này. Bên cạnh nhà phân phối tại Yangon, công ty cũng đã mở thêm được các đại lý tỉnh ở khu vực Mandalay và Taunggi. Hàng hóa của công ty đã phủ hết bảy bang và bảy khu vực hành chính của Myanmar với đội ngũ 11 nhân viên bản địa.

Hiện Trần Huỳnh, ở tuổi 27, giữ chức vụ Giám đốc phát triển thị trường khu vực Đông Nam Á ở công ty. Anh đã có những nhân viên khác, trẻ hơn, làm những công việc trước kia anh từng làm. Mỗi tối, khi những đồng nghiệp kết thúc công việc, anh vẫn làm công việc của mình. Anh gọi việc ấy ngắn gọn bằng hai chữ “tiếp lửa”. Đây chính là những việc mà người quản lý trực tiếp của anh đã thực hiện trong thời gian anh ở Myanmar.

“Sau một ngày làm việc vất vả, tôi đều nhận được tin nhắn hỏi thăm, động viên từ sếp ở quê nhà. Điều này thật sự rất có ý nghĩa”, Huỳnh chia sẻ. Anh giải thích thêm, những người đã có gia đình hiếm khi chấp nhận đánh đổi để đi mở thị trường. Và nhiệm vụ, cũng là cơ hội, được giao cho người trẻ. Các bạn ra đi với háo hức có thêm trải nghiệm mới và một niềm tự hào đưa hàng Việt ra thế giới. Nhưng chỉ với niềm tự hào, sẽ khó để trụ vững trước những khó khăn nơi đất khách quê người. Có những ngày chán nản vì không bán được hàng; có những lúc cô đơn khi xung quanh toàn người lạ; có những thời điểm lo sợ khi thấy xung đột tôn giáo cực đoan… Những phút giây như vậy, lương cao cùng đãi ngộ tốt không giữ chân được nhân viên. Những phút giây như vậy, chỉ có sự chia sẻ từ hậu phương mới giúp người xa nhà vững tâm theo đuổi công việc.

So với cách đây năm năm, thị trường Myanmar giờ đã thay đổi. Những kênh bán hàng hiện đại xuất hiện nhiều hơn. Tuy vậy, kênh truyền thống vẫn giữ vai trò quan trọng. Và dù bán sản phẩm gì, muốn bắt rễ và phát triển, theo Huỳnh, cần hiểu thị trường và nắm kênh phân phối. Để làm được điều đó, các báo cáo khảo sát từ những công ty nghiên cứu là một nguồn tham khảo. Nhưng nguồn tham khảo nào cũng không chính xác bằng những thông tin mà công ty có được từ việc thâm nhập thực tế trên thị trường.

Từ quan sát cá nhân, Huỳnh chia sẻ, thị trường Myanmar có nhiều nhu cầu mà doanh nghiệp Việt Nam có thể đáp ứng. Người dân ở đó thích ăn ngọt nên bánh kẹo là một mặt hàng có thể xem xét; bên cạnh đó, các sản phẩm đồ gia dụng, đồ điện cũng có thị trường rất lớn.

Trần Tâm
Theo TBKTSG

Ý kiến của bạn về bài viết

Không có chức năng bình luận cho bài viết này