14:58 - 03/07/2020

Định vị rõ sản phẩm cho thị trường online

Thời gian gần đây, hoạt động mua bán online đang có chiều hướng tăng. Tuy nhiên, không vì thế, tất cả các sản phẩm đều được đưa lên sàn thương mại điện tử. Doanh nghiệp cần phải định vị sản phẩm nào bán online, sản phẩm nào bán offline.

Toàn cảnh buổi tọa đàm.

Đây là những thông tin được các chuyên gia chia sẻ tại buổi toạ đàm “Làm gì để phát triển mạng kinh doanh online thành công” do hội DN.HVNCLC, câu lạc bộ Doanh nghiệp dẫn đầu (LBC) tổ chức vào sáng 23/6/2020, tại TP.HCM.

Chợ online ngày càng sôi động

Chuyên gia Nguyễn Mạnh Tấn, giám đốc tiếp thị công ty Haravan, doanh nghiệp cung cấp giải pháp bán lẻ Omnichannel, thương mại điện tử và Engagement Marketing cho rằng, trong thời gian giãn cách xã hội do dịch có những doanh nghiệp thời trang bán 5.000 – 7.000 đơn hàng mỗi ngày. Hiện nay, lượt tìm kiếm các mặt hàng nhu yếu phẩm qua kênh online còn tăng khá mạnh, với khoảng 18% mỗi tháng. Muốn bán được hàng online thì phải có sự thay đổi về giá trị, có thể giá bán phải bán thấp hơn, hạ giá sâu… để đẩy doanh số. Nếu khách hàng tập trung mua online, doanh số ở kênh này sẽ tăng và ngược lại, doanh số tại các cửa hàng, siêu thị (kênh offline) sẽ giảm xuống.

Theo ông Tấn, thị trường online được dẫn dắt bởi các tập đoàn như Facebook, Google, Alibaba…, các sàn giao dịch như Tiki, Lazada, Sendo, Shopee hay các app như ví Momo, Grab, Zalo, GoViet, VinID… Xu hướng hiện nay là các điểm bán hàng liên kết trực tiếp với các app để bán hàng. Họ tận dụng công nghệ, xu hướng để cung cấp hàng hoá đến tay người tiêu dùng.

Định vị sản phẩm online

Chuyên gia Trương Gia Bảo, CEO MVOT, nhà cung cấp giải pháp thương mại điện tử nhận định rằng, việc tận dụng sàn thương mại điện tử lại là con dao hai lưỡi, vì gây ảnh hưởng đến giá thành, ảnh hưởng đến doanh số của các đại lý, đối tác.

Ngoài ra, doanh nghiệp cần cập nhật và nắm bắt hành vi, sở thích của người tiêu dùng để có những điều chỉnh, thay đổi phù hợp, đáp ứng được thị trường. Tuy đầu tư cho marketing online tốn kém, nhưng nếu biết vận dụng đúng cách thì chi phí giảm đáng kể. Điều quan trọng nhất là doanh nghiệp phải biết mình là ai, mục tiêu của mình là gì và kết hợp với ai, phương thức như thế nào… Hơn nữa, nếu kênh bán hàng online tốt thì kênh truyền thống bị ảnh hưởng, do người tiêu dùng tập trung ở kênh online. Điều này dẫn đến việc hàng hoá tại cửa hàng, đại lý, các điểm bán theo phương thức truyền thống bị tồn đọng, doanh số thấp… Vậy thì doanh nghiệp phải định vị sản phẩm, tính toán làm sao để mặt hàng nào bán online, sản phẩm nào dành cho kênh offline (tức là khách hàng phải ra cửa hàng để mua). Tất cả hàng hoá đều đẩy lên kênh bán hàng online thì doanh nghiệp sẽ khó khăn hơn trong việc kiểm soát, cũng như điều phối lượng hàng hoá trên thị trường.

Hiện nay, kênh bán hàng online mới giải quyết được vấn đề về nhãn quan, chứ chưa giải quyết được vấn đề trải nghiệm cho khách hàng. Lượng lớn thói quen của người tiêu dùng Việt Nam hiện nay là tìm sản phẩm trên các website, ứng dụng mua sắm (app), sàn thương mại điện tử như Tiki, Lazada, Shopee…, nhưng cuối cùng, điều họ mong muốn là được trải nghiệm sản phẩm thực tế tại các điểm bán offline. Do vậy, ở các điểm bán như cửa hàng, siêu thị, chợ…, doanh nghiệp cần tổ chức các buổi sampling (giới thiệu, cho dùng thử) để khách hàng đánh giá chất lượng, mẫu mã trước khi xuống tiền để sở hữu hàng hoá. Đây là hình thức kết hợp giữa online và offline.

Đầu tư vào một kênh phù hợp

Các chuyên gia cho rằng, đối với những doanh nghiệp đã có tên tuổi, xây dựng thương hiệu mạnh thì việc bán hàng online chỉ là một biện pháp, là kênh phân phối, giúp tiếp cận thêm lượng khách hàng cho các cửa hàng, đại lý. Lời khuyên là nếu bắt đầu xây dựng cho mình một website bán hàng, cần bắt đầu với hoạt động không tốn nhiều chi phí marketing hoặc xây dựng cộng tác viên bán hàng online… Ngoài ra, doanh nghiệp có thể bán hàng online thông qua kênh đầu tư có kiểm soát, tức là doanh nghiệp đầu tư hàng hoá vào một sàn giao dịch nào đó và chia phần trăm doanh thu, lợi nhuận. Doanh nghiệp cũng chỉ nên đầu tư vào một kênh bán hàng online thật mạnh, thay vì đầu tư dàn trải trên nhiều kênh (website hoặc Facebook, hoặc Zalo, hoặc Instagram hoặc Tiki, hoặc Sendo… thay vì đầu tư tất cả các kênh này cùng lúc). Điều quan trọng nhất là kênh bán hàng nào phù hợp với năng lực, thế mạnh của đội ngũ marketing ở chính doanh nghiệp.

Kênh online là do doanh nghiệp quản lý chứ không phải các đại lý, nhà phân phối để dễ kiểm soát các vấn đề liên quan. Nếu để mỗi đại lý bán online theo từng kiểu cách, phương pháp riêng lẻ, sẽ dễ dẫn đến những vấn đề khó kiểm soát, dẫn đến khủng hoảng. Trong khi đó, kênh xây dựng cộng tác viên bán hàng online sẽ là xu hướng, là một trong những lựa chọn tốt, tuy nhiên xu hướng này có thể là kênh rất nguy hiểm đối với doanh nghiệp, do nỗi lo các cộng tác viên có thể phá huỷ cấu trúc bán hàng, họ có thể hạ giá bán xuống thấp để đạt được chỉ tiêu… Vì vậy, doanh nghiệp cũng cần phải có sự ràng buộc, mặt hàng nào cộng tác viên được bán và mặt hàng nào không được khuyến khích… Dù là xu hướng, nhưng đây có thể là kênh rất nguy hiểm đối với doanh nghiệp.