09:08 - 12/07/2019
Hàng vào siêu thị: ‘Trần ai’ xoay quanh cái hợp đồng
Để rõ hơn về những “trần ai” của doanh nghiệp (mà nếu đọc trên báo sẽ ít thấy, vì vốn dĩ là chuyên môn nghề bán lẻ), chúng tôi xin kể những chuyện “bếp núc” rất thật đã và đang diễn ra khi làm ăn với các đại gia siêu thị một tiếng hét ra lửa.
Từ chuyện thủ tục “đầu tiên”
Với nhiều nhà cung cấp Việt Nam có lẽ không có ai chưa từng biết qua một trong những điều kiện “đầu tiên” nếu muốn được gặp và bàn chuyện hợp tác với một nhà bán lẻ nước ngoài: mức chiết khấu thương mại trên doanh số không ít hơn 20%, cá biệt có những ngành hàng yêu cầu này sẽ đến 20 – 30%. Với các doanh nghiệp chiếm thị phần lớn hơn (kể cả doanh nghiệp nước ngoài) thì nhà bán lẻ này cũng không bao giờ yêu cầu ít hơn 15%.
Nên lưu ý rằng chiết khấu thương mại này là cho nhà bán lẻ, còn chưa kể phần khuyến mãi.Nếu tính bình quân “nhẹ nhẹ” 10%, thì chi phí doanh nghiệp phải gánh sẽ từ 30 – 40%. Một giám đốc doanh nghiệp từng chia sẻ câu chuyện rất thật với TGHN: tui xây dựng hệ thống phân phối ở chợ, tiểu thương cứ nói “hàng anh có trong siêu thị chưa, nếu có mới nhập”, nên đành phải chịu lỗ để các sản phẩm chủ lực chen chân cho “có anh có em”.
Mức chiết khấu cao thôi chưa đủ, chuyện thời gian thanh toán cũng là một điển hình cho việc bị ép. Đa số các nhà cung cấp sẽ bị áp đặt thời gian để nhà bán lẻ thanh toán đơn hàng mua từ 30 – 45 ngày, mà hàng tồn kho thì ít khi nào vượt quá 15 – 21 ngày (2 – 3 tuần). Nghĩa là nhà bán lẻ dùng chiêu này để mượn vốn doanh nghiệp mà kinh doanh.Nếu doanh nghiệp không chịu thì sao? Rất đơn giản, thì tăng phần trăm chiết khấu lên thôi.
Ở chiều ngược lại, trong những trường hợp doanh nghiệp mua hàng của nhà bán lẻ để làm khuyến mãi hoặc nhà bán lẻ làm chương trình khuyến mãi giảm giá (nghĩa là ứng ngân sách làm trước, tất toán sau), thì thời gian thanh toán dài lắm cũng chỉ là 7 – 15 ngày với doanh nghiệp lớn, dưới 7 ngày đối với doanh nghiệp khác. Nếu doanh nghiệp không đồng ý thì sao? Rất đơn giản, thì đừng làm khuyến mãi thôi.
Đến chuyện cái hợp đồng không thể sửa đổi
Có mặt lần đầu khổ năm, thì cái chuyện “deal hợp đồng” khổ mười.Hàng năm đến mùa tái đàm phán, các doanh nghiệp sẽ đồng loạt “được” yêu cầu phải tăng chiết khấu, người ít thì 2 – 3%, người nhiều thì 5 – 6%. Nhiệm vụ số một của các đại diện nhà cung cấp sẽ là cố gắng bằng mọi cách để không bị tăng chiết khấu, đồng thời giữ cho các quyền lợi hợp đồng đã ký không bị giảm. Đây là mục tiêu thực tế, làm được là xuất sắc lắm; nhưng trong lịch sử giới bán lẻ, hình như chưa có ai giảm được phần trăm chiết khấu hợp đồng cả. Thậm chí, có câu chuyện vui trong giới quản lý bán hàng: nếu có ai làm được chuyện này, sẽ ngay lập tức được cả giới tôn làm sư phụ học hỏi chứ chẳng chơi.
Chiêu hay xài của các nhà bán lẻ là: bên cạnh các điều khoản hiện tại đòi tăng thêm, vì họ sẽ “nghĩ” ra thêm hàng loạt các điều khoản mới như là những lý do hợp lý để doanh nghiệp phải đóng. Trong kỹ thuật đàm phán, doanh nghiệp khi đối diện với mê hồn trận các điều khoản thương mại thì cũng khó thể từ chối hết, có khi tưởng từ chối được một nửa là đã “thành công”, nhưng kỳ thực cũng đã rơi vào bẫy của nhà bán lẻ, chấp nhận một nửa cũng phải tăng mức đầu tư hợp đồng rồi.
Số người giữ được chiết khấu không đổi thường rất ít, đa số rơi vào các nhà cung cấp lớn (thường là nhà cung cấp nước ngoài), người chiếm thị phần lớn của ngành hàng. Họ nắm trong tay các lợi thế đàm phán nhất định và bản thân nhà bán lẻ cũng phụ thuộc quyền lợi với họ khá nhiều (nhà bán lẻ sẽ có thể mất khách hàng nếu như, vì chuyện hợp đồng mà ngưng kinh doanh hoặc chuyển đầu tư qua nơi khác). Khi đàm phán, hợp đồng của các nhà cung cấp này sẽ là thoả thuận hai chiều, soạn thảo bởi đội ngũ luật sư hai bên, dựa trên những thoả thuận của hai bộ phận kinh doanh.
Còn với đa số các doanh nghiệp còn lại, do rơi vào thế “mình cần họ chứ họ không cần mình” nên hợp đồng sẽ làm theo mẫu. Nghĩa là, nhà bán lẻ sẽ đưa một hợp đồng do họ soạn sẵn (tất nhiên với tất cả các điều khoản, câu chữ sẽ có lợi cho họ nếu có chuyện xảy ra), sự khác nhau giữa các doanh nghiệp chỉ là các con số như mức chiết khấu, số ngày công nợ, phần trăm thị phần trưng bày… Các nhà cung cấp nhỏ hầu như có rất ít cơ hội sửa, kiểu “chịu thì ký, không chịu thì thôi”. Lắm lúc nhìn thấy điều khoản a, b, c rõ ràng bất lợi cho mình, “tức anh ách” nhưng chẳng làm gì được, xin gặp thì bộ phận thu mua thậm chí không thèm, chỉ yêu cầu làm việc qua email, in ra và ký mang đến. Không nói ai cũng biết khi “hữu sự” thì người thiệt thường là phía doanh nghiệp.
Không ít doanh nghiệp tìm đến chúng tôi nhờ tư vấn vì đọc hợp đồng… không hiểu gì cả.Khách quan mà nói với mấy chục trang hợp đồng, nếu doanh nghiệp không có tư vấn pháp lý sẽ bị lạc ngay vào mê trận của các điều khoản, và sẽ không chắc mình có ký đúng hay không. Đó là chưa kể người trợ giúp pháp lý cho doanh nghiệp (nếu có) đòi hỏi phải am hiểu nhất định về ngành bán lẻ, chứ luật sư luật thương mại thông thường cũng chưa chắc. Vì thực tế khi quan sát các hợp đồng mẫu của các nhà bán lẻ, thì thấy rằng cần nhìn toàn diện các điều khoản, có những điều khoản này nhìn riêng thì đúng nhưng sẽ bị chi phối bởi một điều khoản khác, hoặc có những điều khoản mở để thực tế quyết định. Mà khi thực tế xảy ra thì người quyết định là nhà bán lẻ, chứ không phải doanh nghiệp.
Hợp đồng là chuyện dài hạn, trong ngắn hạn nhà bán lẻ cũng có một chiêu hiệu quả khác để thu tiền doanh nghiệp. Đó là tạo ra các sự kiện bán hàng.Tất nhiên là trong các sự kiện bán hàng, doanh nghiệp phải đầu tư khuyến mãi rồi, nhưng như vậy là chưa đủ.Nhà bán lẻ sẽ tạo ra các khoản tài trợ, hoặc các khoản phí để doanh nghiệp muốn tham gia thì phải đóng.
Phan Tường và các chuyên gia bán lẻ cộng tác TGHN
Theo TGHN
———–
Kỳ 2: Muôn sự khuyến mãi và câu chuyện vất vả tại điểm bán hàng
Ý kiến của bạn về bài viết
Không có chức năng bình luận cho bài viết này