09:00 - 22/03/2017
Chạm đến trái tim
Từ một kiểm toán viên rành rẽ tài chính, Trương Cẩm Minh bỏ ngang đi khởi nghiệp bán lon giấy, rồi đi làm phân gà, trồng rau và… trở thành nhà đầu tư thiên thần cho các dự án khởi nghiệp…
“Thõng tay vào chợ”
Đang ngày ngày ăn bận chững chạc với tư cách của một kiểm toán viên của một công ty lớn thuộc Big Four, Trương Cẩm Minh quyết định ở nhà khởi nghiệp làm ống giấy cùng mẹ nhằm thoát cảnh “làm hoài không đủ ăn” của gia đình.
Với số vốn ban đầu chỉ 150 triệu đồng, nhưng bằng kinh nghiệm về tài chính, cộng với chuyên môn của gia đình, Minh và anh em tìm hiểu công nghệ, lắp ráp thành máy móc riêng, vừa làm vừa tìm thị trường. Sản phẩm đầu tiên ống giấy dùng để quấn màng bọc thực phẩm ra đời. Nhưng khách hàng vẫn chưa đông. Bài toán kinh điển của nhà khởi nghiệp là tìm đầu ra và xoay vốn nhằm duy trì đều đặn hai dòng tiền là từ những khách hàng lớn và dòng tiền mặt từ bỏ mối cho các sạp ngoài chợ.
Thế là chàng cựu kiểm toán viên tháo cà vạt, xách giỏ giấy ra chợ chào mời, rụt rè chào mời. Ra chợ đến hai lần đều ngại ngần và quay về. Nhưng về nhà “nhìn thấy 14 nhân viên làm việc cực quá, làm sao có lương đủ trả”? Thế là lại quyết định đến chợ lần thứ ba. Bà chủ sạp thấy mình cầm lon Bát Tiển, hất hàm hỏi cộc lốc giá bao nhiêu? Minh miệng ấp úng: “3 ngàn một hộp”, lòng phập phồng coi bả trả lời sao. “Có bao nhiêu mang ra đây chị mua hết”. Minh bàng hoàng phát hiện ra mình bán quá rẻ! “Người ta bán 4 ngàn, mình bán 3 ngàn thôi!”.
Đó là bài học đầu tiên. Tính giá dựa trên chi phí mà không tham khảo giá trị thường là một sai lầm. Thế là phải tốn nhiều thời gian để điều chỉnh nhích lên từ từ bằng giá thị trường, dù các bà ấy la bai bải. Nhờ mô hình hai dòng tiền, vừa thả hàng chợ để lấy tiền mặt, vừa cho công nợ, ngành ống giấy bao nhiêu người chết mà mình không chết vì không phải vay ngân hàng với lãi suất cao ngất trời thời điểm đó, dòng tiền chạy về đều đặn, ào ào. “Người khởi nghiệp chết vì dòng tiền thôi”.
Sở dĩ Minh bán rẻ hơn thị trường là bởi xuất thân dân tài chính của mình, là “trùm” xử lý hao hụt để giá thành thấp nhất. “Để tiết giảm giá thành, công tác thống kê tốt để đưa ra phế liệu chuẩn là bao nhiêu, đặt mục tiêu 7 – 8%, và giảm dần từng phần trăm. Giả sử tỷ lệ phế liệu 10% tương đương 10 tấn, nếu nhân viên tiết kiệm 0,5% tức là tiết kiệm 2 tấn phế liệu, giảm 8 triệu, mình chia cho công nhân 4 triệu, mình chỉ hưởng 4 triệu, tức là thưởng 50% luôn. Ngược lại sẽ phạt 50%. Tích luỹ một năm chia cho cục tiền thưởng, khi người ta thấy có lợi mới tự giác tiết kiệm, còn mình cứ hô hào không ăn thua. Một tháng bỏ 2 triệu làm giải thưởng sáng tạo, các bạn rất thích, nguyên công ty ai ai cũng thích tiết kiệm, sáng tạo…”
Có thời điểm giá giấy lên cao, để hạ giá thành, nhiều nhà sản xuất phải bớt giấy, khiến chất lượng lon rất tệ, nhưng Long Đằng của Minh không làm theo thị trường, vẫn giữ theo chuẩn công ty. Thị trường hàng chợ không chấp nhận giá cao hơn, thế là Long Đằng mất thị phần gần hết, chỉ còn lại hai khách hàng, nhưng cũng chỉ thỉnh thoảng đặt hàng mà thôi.
“Mình chấp nhận mất người, không làm bậy bạ, cũng khổ sở lắm, nhưng mình quyết tâm làm tốt, cố gắng giữ thương hiệu, giá bán có thể mắc hơn một chút nhưng không làm tầm bậy”.
Mẹ Minh đột ngột ra đi vì căn bệnh ung thư, đúng vào lúc ngành giấy khủng hoảng, Minh, “con người của cái đầu” ấy lại phải học cách để trái tim mình mềm lại, trở thành người truyền cảm hứng cho một cuộc “lột xác” mới. Một mặt, Long Đằng chuyển sang bán ống giấy quấn xuất khẩu, nhưng không vì lợi nhuận mà lấy phần khác bù đắp lại.
“Mặt khác tôi yêu cầu nhân viên đối xử với nhà cung cấp như khách hàng, tôn trọng, lịch sự. Nhà cung cấp rất thích, vì không bao giờ họ nghĩ được đối đãi như vậy”.
Phân hữu cơ, sakê và nghệ thuật bán hàng
Mẹ mất vì căn bệnh ung thư là một nỗi đau. Vậy là chàng kiểm toán viên quyết đầu tư vào rau sạch, hữu cơ có giá bán vừa phải. “Từ căn bệnh của mẹ, tôi muốn làm rau an toàn giá vừa phải, chứ đừng hét rau hữu cơ giá trên trời, người ta làm sao mua nổi”.
Thế là, Minh đầu tư hơn 5 tỉ đồng cho chuỗi xử lý phân gà hữu cơ, với công ty nông nghiệp công nghệ cao Chữ Tâm, mô hình vườn rau + phân gà của Minh cũng là cách đi bằng hai chân, rau bán thu tiền hàng ngày, có người bao tiêu hết rau rồi, còn bán phân cố gắng thu tiền mặt, nhưng phải có một số công nợ.
Vậy là thế nào để bán phân gà thu được tiền mặt, trong khi tất cả đại lý phân bón hiện nay đều phải bán gối đầu, vụ mùa sau mới thu được tiền vụ trước? “Phải biết tại sao người ta không trả tiền mặt? Vì người ta không tin mình, vì bị gạt quá nhiều. Mình phải làm sao tạo được niền tin cho nông dân”.
Một trong những cách tạo niềm tin hữu hiệu là làm đối chứng giữa khu vườn bón phân hoá học và khu vườn bón phân gà hữu cơ, chia sẻ kinh nghiệm trồng bưởi, trồng thanh long cho nông dân. Minh kể, đợt ngập mặn vừa rồi khu vườn bón phân gà không rụng lá, rụng trái, lá và quả vẫn xanh tươi, còn khu vườn bón phân hoá học thì vàng lá, trái rụng liền, vì cây không hút nước vô được, giữ lại độ mặn trong đất. “Nguyên tắc bán hàng, nông dân thích lợi ích thực tế, ngoài chuyện bán hàng, tôi còn tìm hiểu thêm nhu cầu của bà con từng vùng để tặng sản phẩm phù hợp. Bán bao phân được tặng bóng đèn để xông. Tới vùng bưởi mỗi người mua 5 bao phân mình tặng cây kềm cắt bưởi… Bán hàng phải luôn có cái gì mới, tạo ra niềm vui cho người ta”.
Minh bảo nghệ thuật bán hàng là bán cảm xúc cho người mua. Hàng tiêu dùng nhanh phải có khuyến mãi, quảng cáo, thứ hai là giá phải rẻ, thứ ba điểm mua tiện lợi, dễ dàng, thứ tư mới đến chất lượng. Ngược lại hàng công nghiệp đòi hỏi mình phải tư vấn rất nhiều cho khách hàng, thứ hai là chất lượng sản phẩm, kỹ năng bán hàng, thứ tư mới là giá bán.
“Tôi đã từng giải tán nguyên phòng kinh doanh của mình vì không biết tư vấn cho khách hàng. Ngay cả người quản lý mảng phân bón cũng đã phải… lên đường luôn, vì đã nói với tôi không thể thu tiền mặt từ phân! Tôi đã chứng minh cho ông ta thấy mình có thể bán mấy chục tấn phân thu tiền mặt. Phải tiếp xúc với cả năm giác quan của khách hàng, mở ra cả một khung trời cảm xúc, thì mới chốt được đơn hàng. Muốn thế, chính nhân viên mình phải yêu sản phẩm trên hết”.
Cơ hội khắp nơi
Trương Cẩm Minh còn đang khởi nghiệp với một tiệm nhang sạch có tên là Phúc Lâm Môn. Vì sao lại là ngành nhang? Đơn giản, Minh bảo, khói nhang còn độc hơn cả thuốc lá nữa. Vậy là phải tìm ra loại nhang sạch, làm từ thảo mộc. Từ nhang Minh có thêm tinh dầu, linh chi… cũng của các bạn khác bỏ vô cửa hàng, làm ra chuỗi hỗ trợ sức khoẻ cho người tiêu dùng. Minh cho biết anh chỉ làm loại nhang hai tấc thôi, “vì chung cư bí, đốt nhang cao khiến nhà bị đen, lại đỡ mất thời gian”.
“Tôi nhìn đâu cũng thấy cơ hội kinh doanh, quan trọng nhất là thời điểm, thứ hai là xu hướng thị trường. Xu hướng làm nhang, làm phân sạch thì không bao giờ sản phẩm ế ẩm, kết hợp công nghệ 4.0, dùng Facebook, quản lý chặt dòng tiền sẽ phát triển tốt”.
Minh lại đánh cược với cây sakê. Anh qua viện sakê ở Hawaii, gặp gỡ giáo sư Diana Ragone với dự án chống đói toàn cầu. Bà giáo sư cho biết, cây này đạt thiên chức cung cấp lượng tinh bột cho bốn người một năm không cần ăn gì khác, vừa làm thực phẩm chức năng, nếu làm được sẽ giúp cho nông dân tốt hơn trồng lúa nhiều.
Sau ba năm thu hoạch liên tục không cần tái trồng lại, tồn tại 50 năm, cho gần 500 – 700kg trái/năm. Lúa làm cho đất thoái hoá, trong khi sakê càng ngày càng giữ cho đất tốt hơn, giữ được nguồn nước… Vậy là bỏ tiền bỏ vốn vào. Hiện Minh đã xin được 10 mẫu đất ở Hàm Thuận Bắc để trồng sakê theo mô hình quản lý từ giống, quy trình, đến đầu ra theo mô hình doanh nghiệp xã hội, không lợi nhuận.
“Ban đầu kinh doanh giống như nghĩa vụ trả hiếu cho ba mẹ, nhưng khi bước vào thấy thật sự cần tử tế, thị trường bất trắc nhưng nếu mình giữ vững lập trường, làm ra sản phẩm tốt thì sẽ được thị trường chấp nhận. Tôi luôn tâm niệm nếu mình thực sự quyết tâm, giả sử có thất bại cũng không sao, vì uy tín, sự tự trọng mới khẳng định mình. Mình có thể thất bại, nhưng nếu giữ được sự tử tế sẽ còn mãi”.
Dân tài chính – kế toán lúc nào cũng ám ảnh về số. Các nhân viên nói chuyện với Minh cũng bằng số. Minh ra quyết định dựa trên lý trí nhiều hơn tình cảm. Nhưng cảm giác khi gặp chàng trai sinh năm 1978 này lại là một người hết sức tình cảm. Minh bảo ấy là từ mẹ mình, một người phụ nữ luôn gần gũi, trò chuyện thân tình với nhân viên, khiến lúc nào họ cũng cảm thấy ấm áp. Khi bà mất đi, mọi người trong công ty đều thấy hụt hẫng. Vậy là sự khô cứng của chàng kiểm toán viên phải tìm cách bù đắp lại điều đó. Trong túi Minh lúc nào cũng có tờ giấy khảo sát về giấc mơ của từng nhân viên, món đồ bạn thích, thứ bạn muốn học, nơi bạn muốn đến…
“Cuộc đời là một chuỗi công thức mà người đời đã tổng kết được, để đi đến thành công. Nếu mình học được càng nhiều công thức thành công ấy sẽ đỡ thất bại hơn. Cứ đi hoài vậy đó, bước tới là thấy cánh cửa mới mở ra, lại làm được điều tốt hơn, từ từ biến đổi trái tim, chạm được vào trái tim người khác…”
Kim Yến
Theo TGTT
Ý kiến của bạn về bài viết
Không có chức năng bình luận cho bài viết này