09:46 - 20/07/2017
Thâm nhập thị trường hấp dẫn nhất thế giới
Shaun Rein, 40 tuổi, người Mỹ, bố Do Thái, vợ người Trung Quốc (TQ) thuộc dòng dõi quyền thế (cháu ngoại nguyên soái Diệp Kiếm Anh), lớn lên ở Mỹ 20 năm, rồi làm ăn và sống ở TQ 20 năm. Anh là giám đốc của công ty tư vấn kinh doanh cho các công ty TQ.
Anh đến thăm BSA và báo Thế Giới Tiếp Thị vào chiều 12/7 trong bộ áo pull hồng nhạt, quần jeans như một chàng lãng tử, mà ngồi nói một câu chuyện phảng phất màu Đông Chu Liệt Quốc, lại vừa nhuốm màu chiến trận Phố Wall: làm ăn với TQ.
Thời kỳ sản xuất hàng giá rẻ của TQ kéo dài 30 năm (1946 – 1976) để duy trì sự tồn tại và tìm hướng đi lên. Thực sự cải cách kinh tế chỉ trước Việt Nam mười năm, nhưng họ đã nói là làm, rất quyết liệt và tập trung. Ở TQ hiện nay, những thay đổi và cải cách nhanh đến mức những người sống ở nước ngoài khó có thể hình dung nổi. Các chính sách mới hỗ trợ phát triển được đưa ra rất nhanh, hầu như ngày nào cũng có những quy định mới, có thể giải phóng nguồn tiền mặt cho các ngân hàng, giảm bớt các văn bản dưới luật đối với khoản đầu tư xuyên biên giới… Cách đây bảy năm, hàng loạt công ty TQ phải điều chỉnh chiến lược kinh doanh hay là chịu phá sản. Nhiều công ty TQ phải chuyển công nghệ cũ sang các nước chung quanh như Việt Nam, và còn lại sản xuất trong nước thì phải tự động hoá nhiều hơn, dùng công nghệ cao hơn, đi vào những ngành hàm lượng công nghệ chất hơn…
Muốn làm ăn ở TQ, để cho dễ nhớ xin hệ thống lại mấy điều:
(1) Nghiên cứu kỹ tâm lý tiêu dùng người Tàu. Cứ hình dung tâm lý họ như dạng đồng hồ cát. Hoặc tiêu xài thật thượng lưu, hào nhoáng hoặc xài đồ rẻ như bèo. Mà rẻ như bèo thì đừng ai mơ cạnh tranh với Tàu. Vậy ta nên nghiên cứu cách các công ty Thái hay Mã Lai, Pakistan, hoặc ngay chính các công ty TQ thường làm, là mua lại công ty của Mỹ, EU rồi sản xuất bán hàng ra, bao bì đẹp, hào nhoáng và đóng mác của công ty Mỹ, EU… đàng hoàng.
Người TQ đang hoàn toàn không tin thực phẩm của chính TQ, mà quyết liệt đi tìm hàng của Mỹ, châu Âu mà mua. Giá cao cũng được. Mua niềm tin mà.
Đặc biệt người TQ rất sợ hãi thực phẩm của chính họ sản xuất. Họ còn tin thực phẩm của Việt Nam hơn, dù mình có mặt còn rất ít. Hiện nay, người TQ vẫn săn các món thực phẩm từ tươi đến đóng hộp, đóng gói, đông lạnh nhất là sữa từ các nước Âu – Mỹ. Họ ăn thịt nhiều hơn, mua nhiều xe hơi và máy điều hoà hơn, sống trong những căn nhà lớn và tiện nghi hơn.
(2) Quan hệ với chính quyền hay đối tác: cần giành được ủng hộ của tất cả các cấp chính quyền, bằng không thì sẽ gặp rắc rối. Nếu làm ăn lớn, ngoài sự ủng hộ của quan chức địa phương, thì cũng cần tranh thủ cấp trên ở trung ương nữa.
Đừng chọn hình thức liên doanh với họ, có nguy cơ sẽ bị lấy hết người giỏi của mình; cũng đừng chỉ sử dụng một nhà phân phối lớn, vì bấp bênh, có khi cũng bị mất hết mối của mình. Mà nên chia ra các đại lý phân phối nhỏ, khiến họ cạnh tranh với nhau thì mình có lợi hơn.
Một điều người ta thường nghĩ sai về TQ là giá lao động ở TQ rẻ. Đừng mơ. Sau nhiều năm nhận quá nhiều đầu tư nước ngoài và bị tác động của chính sách một con, hiện nay lao động ở TQ bị thiếu, giá cao.
(3) Người Tàu khi có va chạm về chính trị là “xử” ngay và xử thẳng tay với các công ty thuộc nước có xung đột về chính trị. Như trường hợp cả ngàn siêu thị Lotte của Hàn bị kiểm toán, bị xử. Hay người Tàu khi xảy ra xung đột nặng với Nhật là rủ nhau tẩy chay hàng Nhật. Dấu ấn chính trị chi phối thương mại rõ rệt lắm. Đây gọi là nền kinh tế trừng phạt.
Muốn bán hàng Việt Nam ở TQ? Bán hàng Việt Nam ở TQ thì nhiều cái khó. Cao cấp tối đa thì với không tới, còn rẻ bèo thì đua không nổi. Phải tính kỹ. Trở ngại lớn nữa là người TQ không nghĩ rằng hàng Việt Nam có thương hiệu. Nhưng người TQ mê thức ăn Việt Nam. Những quán phở nhỏ nhỏ, trang trí thoáng đẹp, giá hợp lý đang ăn nên làm ra khá mạnh ở TQ.
Điều cần nhấn mạnh: Văn hoá truyền thống, tư duy truyền thống của TQ là ai cũng mê giàu có, khát khao giàu có. Ai nấy dù nghèo cũng nghĩ mai đây mình sẽ giàu. Ai cũng muốn qua bề ngoài, tiêu dùng mà phô trương, chứng minh là mình giàu.
Tóm lại, ta đang có nhiều “tâm tư” trong làm ăn với TQ. Hầu hết nhà máy nhiệt điện than đời cổ lỗ sĩ (vô số xỉ… than) đều được chuyển qua Việt Nam, đang gây hại khôn lường, là do ta chấp nhận. Du lịch bằng 0 đồng cũng do các công ty của mình tiếp tay và Nhà nước không quản lý nổi. Buôn bán tiểu ngạch từ bảy năm trước, nguyên bộ trưởng Trương Đình Tuyển đã cùng các chuyên viên bộ Thương mại Việt Nam đưa ra kế hoạch giảm dần, chuyển sang chính ngạch cho người xuất khẩu đỡ bị chèn ép, thiệt thòi; nhưng đến nay, chẳng ai quan tâm thực hiện. Doanh nghiệp muốn vào đấu tay vo trên thị trường TQ mà không có sự ủng hộ của chính sách nước mình thì… vô vàn khó khăn. Miếng bánh lớn còn xa xôi lắm?
Kim Hạnh
Theo TGTT
Ý kiến của bạn về bài viết
Không có chức năng bình luận cho bài viết này