11:07 - 08/04/2020

Để startup làm ăn với hệ thống bán lẻ?

Doanh nghiệp khởi nghiệp muốn đưa sản phẩm vào một hệ thống bán lẻ cần phải hiểu được đối tác, thị trường, thị phần, người tiêu dùng. Cần tìm hiểu hệ thống đó muốn gì, đang có bộ tiêu chí nào, đối tượng khách hàng tại hệ thống bán lẻ ra sao…

Ông Hoàng Sơn Công, giám đốc trung tâm Hỗ trợ khởi nghiệp và chuyển giao công nghệ ngành bán lẻ thuộc hiệp hội Bán lẻ Việt Nam, tham quan, tư vấn cho chủ cơ sở Mật dừa nước ở TP.HCM.

Đây là kinh nghiệm được ông Hoàng Sơn Công, giám đốc trung tâm Hỗ trợ khởi nghiệp và chuyển giao công nghệ ngành bán lẻ thuộc hiệp hội Bán lẻ Việt Nam, chia sẻ đến các doanh nghiệp khởi nghiệp.

Khởi nghiệp yếu đủ thứ

Thời gian qua, nhiều bạn trẻ đã năng nổ bước chân vào con đường khởi nghiệp. Nhưng qua theo dõi, đa phần đều có khiếm khuyết, từ truyền thông cho đến cách lập kế hoạch, phát triển thị trường và ngay cả việc nghiên cứu, sáng tạo ra sản phẩm mới cũng… yếu. Theo các chuyên gia hỗ trợ khởi nghiệp, các bạn khởi nghiệp thường chưa xác lập được các kênh thông tin như vùng nguyên liệu, kết nối thị trường, phản hồi thị trường, các đầu mối về khoa học kỹ thuật…

Ông Công nhấn mạnh rằng, nhiều doanh nghiệp khởi nghiệp yếu về khâu tổ chức, xây dựng kế hoạch cụ thể, chi tiết các đầu việc như truyền thông, sản xuất cho đến tiêu dùng, tiếp cận thị trường. Khó khăn nữa là các thất bại trong quản trị, cụ thể là quản trị rủi ro. Điều này dễ gây thất vọng cho các chủ doanh nghiệp, ảnh hưởng đến tâm lý phát triển của họ. Đôi khi, người khởi nghiệp bị mất lý tưởng ban đầu, dẫn đến thay đổi mục tiêu. Khi xuất hiện những yếu tố thiếu và yếu, những câu chuyện như bỏ cuộc, thất bại sẽ xảy ra.

Đối với lĩnh vực bán lẻ, những bất cập của các bạn trẻ là hay quên, không đủ năng lực hay thiếu những phân tích sắc sảo về nhận diện người tiêu dùng mục tiêu. Rất nhiều bạn trẻ khi tôi hỏi sản phẩm dành cho ai, thì họ trả lời là ai mua cũng được. Điều này chứng tỏ, các bạn chưa định vị được đối tượng khách hàng, về giới tính, độ tuổi, nơi cư trú, nghề nghiệp, mức thu nhập…

Ngoài ra, theo ông, doanh nghiệp khởi nghiệp thường kỳ vọng vào các hệ thống bán lẻ quá lớn, trong khi năng lực cung cấp lại hạn chế. Ông Công dẫn chứng trường hợp của Phan Văn Tuân, chủ dự án chăn nuôi gà thả đồi ở Bắc Kạn và Đặng Thị Huyền Mi, chủ dự án gà nướng chẩm chéo của dân tộc Thái ở Sơn La. Cả hai cùng tham gia chương trình kết nối với các siêu thị lớn do BSA giới thiệu. Năm 2018, hai sản phẩm này đều được hệ thống Big C chọn làm đối tác, họ yêu cầu mỗi ngày hai bạn trẻ cung cấp 1.800 con gà đồi và 500 con gà nướng, nhưng rốt cuộc cả hai đều không đáp ứng được. Bài học rút ra ở đây là các bạn trẻ phải biết lượng sức, chọn các kênh phân phối phù hợp với năng lực sản xuất.

Kết nối để có sản phẩm đủ mạnh

Là người có kinh nghiệm hàng chục năm trong lĩnh vực bán lẻ, ông Công khuyên các doanh nghiệp khởi nghiệp muốn đưa sản phẩm vào một hệ thống bán lẻ nào đó, trước hết phải tìm hiểu xem hệ thống đó họ muốn gì, họ đang có bộ tiêu chí nào, đối tượng khách hàng của họ ra sao. Thí dụ, những hệ thống siêu thị lớn như Big C, AEON hay Co.opmart, đều có đối tượng khách hàng mục tiêu. Tiêu chí của các siêu thị đạt mức độ tiêu chuẩn ra sao, các giấy tờ tổng quan… Các thông tin này, doanh nghiệp khởi nghiệp có thể tìm hiểu thông qua các tổ chức hỗ trợ hoặc trực tiếp tại các diễn đàn kết nối giữa các hệ thống bán lẻ với người sản xuất.

Một góc nhìn khác, bản thân các doanh nghiệp khởi nghiệp phải tự tiếp cận trực tiếp và làm mẫu, thường là mẫu bán lẻ. Thí dụ: họ có thể thực hiện form khảo sát khách hàng, form tặng sản phẩm và đăng trên mạng xã hội. Từ những thông tin phản hồi qua các mẫu khảo sát này, doanh nghiệp lược 100 khách hàng phản hồi đầu tiên để đưa vào nhóm xây dựng mục tiêu bán hàng… Một cách làm khác là doanh nghiệp có thể mang sản phẩm tiếp thị trực tiếp đến các câu lạc bộ, tới các nhà hàng để lấy thông tin, qua đó để nhận biết các thông tin về ý thích, thói quen mua sắm của khách hàng tại một hệ thống bán lẻ nào đó mà doanh nghiệp
muốn liên kết.

Một điểm nhấn tạo lợi thế giúp doanh nghiệp thành công đó là sự kết nối với các cộng đồng, bao gồm các thành viên có chung mục tiêu. Kết nối sẽ giúp doanh nghiệp sớm nắm bắt các thông tin cần thiết về thị trường, các chiến lược marketing, thông tin các hệ thống bán lẻ, đặc biệt là sự kết nối để mở rộng vùng sản xuất, chế biến chuyên sâu, qua đó đáp ứng đủ nhu cầu hàng hoá cho hệ thống bán lẻ.

Bài và ảnh Anh Tuấn (theo TGHN)