Giáo sư Philip Zerrillo nói về ‘4 yếu tố thành công trong phân phối ở ASEAN’

GS Philip Zerrillo là chuyên gia quen thuộc với doanh nghiệp Việt. Ông có gần 20 năm làm việc và nghiên cứu về phân phối ở nhiều nước Châu Á. Ảnh: Trần Quỳnh.

Chia sẻ tại hội thảo: “Giải pháp tăng doanh số bán hàng xuất khẩu và nội địa mùa kinh doanh cuối năm” do Hội Doanh nghiệp hàng Việt Nam chất lượng cao tổ chức cuối tuần qua, giáo sư Philip Zerrillo –trưởng khoa MBA Đại học Quản trị Singapore (SMU) cho rằng: Nếu không biết tìm kiếm khách hàng và xây dựng hệ thống phân phối thì dù sản phẩm tốt cũng không bán được.

Giáo sư Philip Zerrillo – người được thân mật gọi là Dr.Z – đưa ra 4 yếu tố cơ bản để doanh nghiệp có thể thâm nhập thành công thị trường nước ngoài, nhất là các nước trong ASEAN.

Theo giáo sư Philip Zerrillo, tùy theo ngành, có khoảng 25% – 40% giá bán cuối cùng sản phẩm tới tay người tiêu dùng phải tốn cho hệ thống phân phối.

Con số này sẽ tăng lên, có thể là gấp đôi nếu tính phần chiết khấu cho hệ thống phân phối hoặc các nhà đại diện.

Trong việc xây dựng hệ thống phân phối, khi doanh nghiệp mở rộng thị trường ra những nước khu vực sẽ đối mặt với nhiều vùng thương mại khác nhau…

Tại những thị trường này, tăng trưởng của các thành phố cao cấp đang chậm dần, có 02 lý do, một là sự cạnh tranh càng ngày càng lớn, hai là dân số quá đông vượt qua khả năng chứa của các thành phố.

Các tập đoàn đa quốc gia không khó khăn trong việc thiết lập hệ thống phân phối tại các thành phố cấp 1, nhưng lại gặp khó khăn ở những thành phố cấp 2 và 3 vì họ không thiết lập được hệ thống phân phối, cũng như nhân viên và các chuyên gia tại đây.

4 yếu tố thành công

GS Philip Zerrillo cho hay, khi nói đến hệ thống phân phối, nếu doanh nghiệp thành thạo một trong bốn yếu tố sau sẽ có nhiều cơ hội thành công.

Vấn đề đầu tiên trong hệ thống phân phối là tiền mặt, tức lưu lượng tiền trong hệ thống phân phối hiện tại. Bởi không ai muốn tiền của mình bị chôn trong kho mãi.

“Vì thế, khi làm hệ thống phân phối phải tập trung vào tốc độ của nhà phân phối để làm sao xoay vòng hàng tồn kho và tốc độ lấy tiền mặt về của doanh nghiệp càng nhanh càng tốt”.

Vấn đề tiền mặt, hiện nay không có thị trường nào quan tâm đến tiền mặt như Thái Lan. Và những công ty thành công tại Thái Lan là những công ty sẵn sàng bỏ tiền đầu tư cho phân phối để tạo ra sự khác biệt trong kho hàng của mọi người, Philip Zerrillo nói.

Do đó Thái Lan là thị trường rất hấp dẫn với các công ty đa quốc gia vì họ có nhiều tiền, Unilever là một trong số đó, họ đầu tư vào Thái Lan rất mạnh để chiếm luôn thị trường nội địa của những công ty trong nước đang bị suy yếu.

Điểm quan trọng thứ 2 là độ phủ. Các công ty khi xậy dựng hệ thống phân phối đều quan tâm đến khả năng bán hàng của hệ thống đó xa bao nhiêu, nhằm tiếp cận được với nhiều nhóm khách hàng khác nhau.

Philip Zerillo chia sẻ, việc tăng độ phủ hiện nay có nhiều kỹ thuật và công nghệ thực hiện, cùng với đó là hệ thống đóng gói, hậu cần… giúp cho doanh nghiệp có thể đóng gói sản phẩm tốt nhất để đưa đến tay khách hàng.

“Ở Thái Lan việc vận chuyển hàng hóa là “thống nhất”, kiểu như hệ thống quản lý về logistisc của Mỹ giúp xóa bỏ biên giới giữa các bang để hàng hóa lưu thông một cách nhanh nhất”.

Điểm thứ 3 theo Dr.Z là sự khác biệt hóa. Doanh nghiệp trả bao nhiêu tiền, công sức cho nhà phân phối, nhà bán lẻ… để sản phẩm được lên chỗ cao nhất nhằm tạo khác biệt so với những sản phẩm đồng loại.

Như vậy, điểm quan trọng là doanh nghiệp phải kiếm được đối tác phân phối làm sao họ không chiếm dụng vốn nhiều, đồng thời có thể bán xa ở những thị trường ngách, và giúp doanh nghiệp tăng độ nhận biết của sản phẩm.

“Sau khi trải qua 3 cuộc chiến trên, cuối cùng doanh nghiệp phải thắng đó là phải xác định được, kiểm soát được ai sở hữu khách hàng – người tiêu dùng”.

Ông Philip Zerrillo kể, một công ty của Philippines chuyên về hệ thống phân phối hoạt động tại Thái Lan, họ bán vali, đồ leo núi, các vật dụng thường ngày, họ bán đến 170 mặt hàng ở 18 quốc gia.

Họ đã làm gì với những thương hiệu lớn để có thể chiếm được quyền phân phối? Họ có đội sale và gọi tới bất kỳ cửa hàng nào từ TTTM đến những shop nhỏ mà họ nghĩ có thể bán được hàng.

Đồng thời họ xây dựng những cửa hàng độc quyền cho thương hiệu đó. Tiếp theo là họ mở cửa hàng bán nhiều thương hiệu cùng lúc, đặc biệt hơn họ mở những trung tâm kiểm nghiệm…

Quan trọng hơn, công ty phân phối này ngoài cung cấp kiến thức và khả năng tiếp cận những thành phố cấp 1, họ còn biết cách làm sao đến được những vùng nông thôn bán cho nhiều nhóm khách hàng khác nhau… Họ họ có đội ngũ bán hàng người nội địa, sử dụng kiến thức người nội địa để bán hàng ở nông thôn, thành thị.

“Như vậy, các doanh nghiệp khi đi ra nước ngoài kinh doanh, nên kiếm những công ty phân phối đã và đang hoạt động trên nhiều quốc gia cùng lúc, có kinh nghiệm và vốn ở những quốc gia đó”, Dr. Z khuyên.

Bởi theo ông, những công ty đa quốc gia này có những kiến thức để tư vấn cho doanh nghiệp xem giá đó có phù hợp không, đóng gói, khuyến mãi đã được chưa… “Họ có thể nói cho ta biết ta cần phải thay đổi những gì để có thể chiến thắng tại đó”.

Cuối cùng, trưởng khoa MBA của SMU nhấn mạnh, khi doanh nghiệp muốn vào một thị trường mới, cần kiếm được những nhà phân phối sẵn sàng cung cấp vốn và độ phủ lớn, đồng thời họ muốn làm sản phẩm khác biệt hơn, như thế mới thành công.

Trần Quỳnh
Theo BSA.org.vn

Ý kiến của bạn về bài viết

Không có chức năng bình luận cho bài viết này