CEO Phan Phúc Trường: Không giữ nhà sản xuất, mà giữ khách hàng

“Biết buông bỏ, tôi thấm thía giá trị lớn nhất của mình là những người bạn, gia đình. Cụ thể là vợ, sau đó là cha mẹ, anh em. Má tôi thường nói cây muốn sum suê thì cái gốc phải tốt, nên làm gì cũng vun vén cho gia đình, để đứa nào vấp ngã cũng có nơi quay về”. – Phan Phúc Trường, CEO Công ty Thương mại và dịch vụ Minh Trường.

Ba lần khởi nghiệp, hai lần… trắng tay, Phan Phúc Trường đang bước vào thử thách mới khi phát triển chuỗi nhà hàng OhVang, để tạo dựng cộng đồng người yêu vang cho những dòng vang nhập khẩu tên tuổi thế giới.

Tốt nghiệp đại học Kinh tế khoa Quản trị kinh doanh năm 1993, lăn lóc đủ nghề, năm 2001 anh mới chính thức khởi nghiệp với công ty Hướng Vang, chuyên nhập khẩu các loại vang uy tín trên thế giới.

Vốn liếng từ những người bạn góp vô làm chung cùng vay mượn gia đình khoảng 900 triệu  đồng để làm những đơn hàng đầu tiên, anh phải mua ghép hàng cùng các đơn vị bạn. Để có giá thành tốt nhất và hạn chế các khâu phân phối trung gian, Trường đã dành nhiều thời gian đến tận các lò vang lớn của thế giới, tiếp xúc với các ông chủ thương hiệu: “Trong quá trình làm chung với mấy người bạn, tôi nhìn ra rủi ro của các công ty phân phối rượu vang. Sau nhiều năm làm thị trường cho một nhãn hàng vang cụ thể nào đó, thì hãng lại sang Việt Nam làm trực tiếp. Người tiêu dùng thì thích làm với chính hãng hơn là các công ty phân phối, mình lại mất nhãn hàng đó. Rủi ro thứ hai, làm việc với giám đốc điều hành của hãng thôi chứ không làm được với các ông chủ. CEO thì chỉ có nhiệm kỳ, khi người khác lên chính sách lại thay đổi nên rất rủi ro. Thứ ba là doanh số mình đạt được luôn bị chèn ép phải tăng hàng năm nếu mình muốn có hợp đồng độc quyền nhãn hàng đó… Khi mở công ty riêng, phương châm mình đặt ra là khi nhận độc quyền, phải đến tận nơi, gặp trực tiếp chủ sở hữu của nhãn hàng đó. Chỉ làm việc với những nhãn hàng có uy tín của những quốc gia, và nhập trực tiếp những sản phẩm đóng chai đã được đăng ký ở hiệp hội Rượu vang quốc tế phân phối tại
Việt Nam, chứ không nhập thùng phuy về chiết xuất ra. Phải độc quyền chứ không để cho nhà phân phối thứ hai”.

Phiêu lưu vào thế giới vang

Lúc đó, bối cảnh thị trường đã quen với vang Pháp, vang Úc, vang Chile cũng đang mạnh dần lên, nhưng Trường lại quyết định chọn thị trường siêu ngách là dòng vang Argentina, vì ít ai làm. Thông qua những buổi gặp gỡ doanh nhân của các lãnh sự quán các nước tại TP.HCM, anh đã chủ động tìm đến những nhà sản xuất ở Argentina để có lựa chọn mà không mất công sức nhiều. Hãng rượu đầu tiên anh chọn là Las Moras, một trong những nhà sản xuất uy tín ở Argentina. Các sản phẩm của họ đều đạt giải quốc tế và khu vực. Ở Việt Nam, một chai rượu uống thường khách hàng không nhớ tên, dòng Las Moras có một nhãn hàng gọi là Dadá, “Tiếng Việt đọc Đađa, dễ đọc, dễ nhớ. Tôi quyết tâm lấy dòng đó về phân phối. Dòng này dễ uống, giá cả hợp lý, từ 350.000 đồng, phù hợp với thị trường Việt Nam. Hương vị được người Việt Nam chấp nhận ngay. Đến bây giờ đó vẫn là dòng sản phẩm chiến lược”.

Mở rộng thêm năm dòng vang của các quốc gia chủ lực, xây dựng giá hợp lý cho từng dòng sản phẩm, đặt mục tiêu dài hạn, sử dụng những mối quan hệ cộng đồng doanh nhân, doanh nghiệp để họ giúp mình quảng bá sản phẩm… Nghề bán rượu vang có đặc thù riêng, đòi hỏi người bán phải hiểu rõ về sản phẩm, về nhà sản xuất, về vùng đất sản sinh ra, về độ tuổi, những giải thưởng đã đạt được. Đặc biệt người sales phải cảm nhận được vị nho trong từng dòng cụ thể có gì riêng biệt, hiểu rõ về nó, từ độ chua, độ ngọt, hương thơm, mùi gì là chủ lực… Dần dần làm việc, năm tháng tích tuỹ, để bước sang dòng mới dễ dàng hơn. Ba năm đầu hụt vốn, anh chấp nhận lời ít để dùng vốn của nhà phân phối mà nhập hàng, lúc đó họ trở thành nhà phân phối giống như anh, tạo thành cộng đồng các nhà phân phối, theo phương châm “Cùng nhau hợp tác, chia nhau lợi nhuận”. Trước đây thị trường chủ yếu phía Nam, từ năm 2016 phát triển thêm thị trường Hà Nội, Vinh. Sau ba năm, Trường mới có được sản lượng đủ để hoà vốn.

Khi công ty phát triển, năm 2016, doanh số đạt 30 container/năm, mỗi container khoảng 12.000 chai, anh vẫn bị áp lực tăng sản lượng với các nhà sản xuất. Anh bắt đầu thay đổi chiến lược: “Mình suy nghĩ, phải có hướng đi mới, làm sao thay đổi khách hàng dùng rượu thường xuyên trở thành cộng đồng yêu vang ở mỗi địa danh như Sài Gòn, Nha Trang, và coi họ là một nhà đầu tư, phải trả cổ tức. Khi họ sử dụng sản phẩm trong một năm trị giá 30 triệu đồng, mình sẽ trả khoản cổ tức bằng 1/3 giá trị mà họ đã đầu tư bằng sản phẩm. Từ những ý tưởng này, khách hàng cảm thấy vui hơn, cảm thấy được chăm sóc. Khi nhà sản xuất ép quá về sản lượng, mình có thể thay đổi nhãn hàng khác để giữ khách hàng thân thiết lâu hơn. “Chiến lược không giữ nhà sản xuất nữa, mà giữ khách hàng sẽ giúp tôi vươn tới mục tiêu kiếm 1 triệu đô một năm, tức là phải bán 1 triệu chai, mỗi chai lời 1 USD”.

Ba lần khởi, hai lần… bại

Là nhà nhập khẩu vang, điều anh cần nhất là một nhà hàng được thiết kế cùng menu ẩm thực theo đúng với tinh thần vang, như một “sân khấu” với đầy đủ “đạo cụ” để người bán có thể phiêu linh như một diễn viên. Lần đầu mở quán, hoạt động được hai năm, mặt bằng bị thu hồi, anh mất trắng. Tiếp theo anh sang quán, mở cửa hàng Vang Danh, năm 2016 hết hợp đồng, chủ nhà bán nhà, lại ra đi một lần nữa… Nhưng anh vẫn quyết tâm khởi nghiệp lần thứ ba với chuỗi nhà hàng OhVang.

Trường chia sẻ: “Nhà hàng là nơi giới thiệu sản phẩm, chia sẻ những chai rượu ngon, nơi duy trì mối quan hệ với khách hàng. Bán rượu ngoài hiểu về rượu ngon, cần có nghệ thuật ẩm thực để có thể kết hợp giữa thực và ẩm. Phải học hỏi thêm nhiều lắm để biết dòng nho nào hợp với món ăn gì mới giới thiệu được cho khách, từ đó huấn luyện nhân viên, giúp đẩy hương vị lên đậm đà hơn. Sau hai lần mất trắng, lỗ 800 triệu đồng, tôi phải điều chỉnh, để khởi nghiệp chuỗi nhà hàng theo phong cách mới. Định hướng tiêu dùng mới, sử dụng giá trị của ẩm thực trong giao tiếp, thay đổi hết mô hình hoạt động về quán, món ăn, thuê người viết nhận diện cho thương hiệu mới, nhà hàng OhVang ra đời”.

Bước vào lần tái khởi nghiệp này, Trường có vẻ rất hào hứng: “Lần này tôi kêu gọi cổ đông đầu tư với hai hình thức, một là hưởng lãi suất cố định 1%/tháng, hai là chịu chấp nhận rủi ro cùng chia lợi nhuận. Khi mở lời ra mọi người hưởng ứng ngay. Với vốn đầu tư 2 tỷ đồng cho nhà hàng đầu tiên hệ thống chuỗi, trong năm 2018 chuỗi sẽ nhân rộng nhanh hơn. Hiện nay đã đặt nền móng ở Cần Thơ, Nha Trang, Đà Nẵng, Quảng Ngãi, Sóc Trăng… Cộng đồng người yêu vang sẽ được hưởng dịch vụ chăm sóc khách hàng ở khắp nơi, sản lượng sẽ mở rộng hơn… Với hệ thống nhận diện thương hiệu giống nhau, thách thức lớn nhất để mở chuỗi là đầu bếp và món ăn phải chất lượng như nhau. Bước vào cuộc chơi mới thấy phấn chấn lắm, giống như mình đi đúng con đường. Để con đường đi trơn tru mình đã trải nhiều lớp bêtông rồi, chỉ còn tráng nhựa lên thôi, còn người mới vào nghề không dễ đâu. Làm thị trường này rất khó, nếu không tìm ra cách đi riêng sẽ rơi vào cái bẫy luẩn quẩn nhà cung cấp, giá, chất lượng sản phẩm và người tiêu thụ. Hiện nay mình mở chuỗi nhà hàng cho cộng đồng, coi họ là nhà đầu tư, họ chính là người đi kiếm khách hàng mới cho mình.”

Trường chọn nghề vang là do: “Đây là công việc mình yêu thích, được ăn ngon, mặc đẹp, biết thế giới bên ngoài, hiểu giá trị những dòng nho mình phân phối. Đối với mình, khi hoà nhập thế giới của vang, thấy những người chủ đều có niềm đam mê mãnh liệt vào sản phẩm, lúc nào cũng muốn cải tiến sản phẩm tốt hơn, tìm những nhà phân phối trung thành với mình… Giữa một cánh đồng nho có thung lũng chứa nước, ngồi trên sàn nhìn ánh nắng chiều hanh hanh se lạnh, tiếng du dương của gió, uống ly rượu vang trong lò vang của họ… sướng lắm, hiểu tại sao người ta cần sự im lặng”.

Quá trình bá nghệ giúp Trường rút ra điều này: “Biết buông bỏ, tôi thấm thía giá trị lớn nhất của mình là những người bạn, gia đình. Cụ thể là vợ, sau đó là anh em, cha mẹ. Má tôi thường nói cây muốn sum suê thì cái gốc phải tốt, nên làm gì cũng vun vén cho gia đình, để đứa nào vấp ngã cũng có nơi quay về”.

Dành nhiều thời gian chia sẻ kinh nghiệm cho các startup, Trường thổ lộ: “Các bạn trẻ cần những năm tháng trải nghiệm trước khi khởi nghiệp. Phải lăn lộn cuộc sống, học nghề, tích luỹ kỹ năng, mối quan hệ, cộng với sự giúp đỡ cha mẹ, chứ vừa ra trường đã nóng vội thì sóng êm không sao, chòng chành là ụp ngay. Lần khởi nghiệp này lấy tiền dành sửa nhà ra mở quán cũng áp lực, mọi người cản, mình nói thôi vợ ơi cho anh thêm một lần nữa đi. Ngoài ra tôi còn đi diễn hài với mấy anh em cho vui, làm diễn viên quần chúng thôi. Sống lạc quan, gắn với nền tảng gia đình, may mắn của tôi là có người vợ quá tuyệt vời, chịu thương chịu khó, cần cù, chỉ biết chồng con, không bao giờ mở miệng hỏi tiền, nhưng khi nào mình cần hỏi đều có. Đó là hạnh phúc nhất của người đàn ông. Hậu phương vững chắc nên mình có lao đao ở đâu cũng vẫn còn điểm tựa cuối cùng”.

Kim Yến
Theo TGTT

Ý kiến của bạn về bài viết

Không có chức năng bình luận cho bài viết này