08:39 - 26/12/2018
Bình luận thị trường: Kinh doanh mùa tết, nhà bán lẻ thay đổi thế nào?
Trong bài đầu tiên về kinh doanh mùa tết, chúng tôi đã phân tích sâu những xu hướng của người mua hàng.
Những thay đổi trong ba năm gần đây đã đặt ra thách thức cho doanh nghiệp trong việc lên kế hoạch bán hàng mùa tết. Tuy nhiên, nếu chỉ hiểu về người mua hàng không chưa đủ, hệ thống phân phối còn phải am tường về nhà bán lẻ. Trước khi có mặt trong giỏ của người mua, hàng phải nằm trên kệ trước.
Thay đổi để thích ứng
Hành vi người mua hàng sẽ quyết định sự thay đổi trong kinh doanh của người bán lẻ. Trước đây tích trữ hàng hoá số lượng nhiều được xem là thói quen của tiểu thương bán tết, nay đã khác đi nhiều. Rất dễ dàng nhận thấy, cứ đến mùa tết, các cửa hàng luôn đầy ắp hàng, nhưng khảo sát cho thấy về sản lượng và giá trị chỉ bằng 20 – 30% trước đây.
Thứ nhất là tâm lý chuyển kênh mua sắm ngày tết của người mua. Thông thường, tại những nơi có hệ thống kênh hiện đại, trong dịp tết, người mua thường chuyển sang mua sắm tại các siêu thị để phục vụ cho việc mua giỏ hàng với rất nhiều sản phẩm cùng lúc. Ở các thành phố lớn càng thấy rõ điều này. Chỉ những vùng nông thôn, nơi siêu thị chưa phát triển, hành vi “trữ hàng” mới gia tăng.
Thứ hai, ngay cả với những khách hàng vẫn lựa chọn kênh truyền thống, nhưng không còn tâm lý mua quá nhiều trong ngày tết.
Thứ ba, nhà bán lẻ bây giờ thụ hưởng dịch vụ phân phối của các doanh nghiệp, dễ dàng nhập hàng với các chương trình, dịch vụ hậu mãi của doanh nghiệp trước và sau tết.Nhà bán lẻ có tâm lý, không cần đầu tư quá nhiều vốn để trữ hàng quá nhiều như trước đây.
Nhiều nhà cung cấp hiện nay đã mạnh dạn áp dụng dịch vụ công nợ qua tết để tranh thủ gia tăng lượng hàng của mình, giảm cơ hội vào cửa hàng của đối thủ. Điều này đi ngược lại với thói quen thu hồi công nợ quen thuộc của doanh nghiệp và thanh toán hết nợ của tiểu thương trong tết, vốn là một thứ “tâm linh” trong kinh doanh.
Có một xu hướng khá thú vị trong hành vi kinh doanh của tiểu thương là mức độ tích cực tìm kiếm các sản phẩm “độc và lạ” để làm công cụ thu hút người mua, coi như “vũ khí” cạnh tranh trong mùa tết. Đây đa phần là các sản phẩm thuộc nhóm cao cấp được nhập từ nước ngoài, dễ tạo sự ngạc nhiên và tâm lý ưa thích của khách hàng.Đa số tiểu thương khi được hỏi đều cho rằng, điều này giúp họ tạo sự khác biệt với các cửa hàng bên cạnh, đồng thời giúp họ gia tăng lợi nhuận (biên lợi nhuận của nhóm sản phẩm này khá lớn). Đây vừa là thách thức vừa là cơ hội cho doanh nghiệp trong việc tung ra sản phẩm mới. Cơ hội nằm ở chỗ sản phẩm mới ra đời trong mùa có nhu cầu đột biến, có thể thâm nhập nhanh và rộng đến nhóm khách hàng mục tiêu. Còn thách thức đến từ sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt về phân phối, nếu không có kế hoạch truyền thông sáng tạo, khác biệt, sản phẩm mới sẽ bị “dìm chết” trong mùa tết. Thực tế đã chứng minh, nhiều doanh nghiệp lớn thường chọn cuối quý 4, đầu quý 1 cho việc tung các sản phẩm mới, chấp nhận mạo hiểm vì sự “tưởng thưởng” cho thành công là rất lớn, dù rủi ro rất cao (50% sản phẩm tung ra thất bại).
Ngoài ra, áp lực cạnh tranh cũng tạo ra áp lực cho tiểu thương trong việc làm thế nào để lưu giữ khách quen trong mùa cao điểm.Đây là mối quan tâm hàng đầu của tiểu thương. Nhà bán lẻ bây giờ sẵn sàng trích một phần lợi nhuận để giảm giá sâu hơn trong ngày tết, mua quà tặng cho khách hàng, thuê thêm nhân công để làm dịch vụ gói hàng, bán hàng, giao hàng… Thậm chí khi có sản phẩm mới, họ thường thông báo ngay cho khách quen. Họ sẵn sàng cạnh tranh sòng phẳng với kênh siêu thị. Cơ hội tiếp theo của nhà sản xuất là ở đây, cần phải nhanh chân đưa ra các giải pháp hỗ trợ cửa hàng bán lẻ chăm sóc khách hàng tốt hơn. Điều này sẽ giúp sản phẩm của nhà sản xuất dễ có mặt trên kệ hơn, đồng thời xây dựng mối quan hệ khách hàng tốt hơn… Chẳng hạn tạo ra các quà tặng dành cho cửa hàng bán lẻ tặng cho khách hàng quen, hay giúp cửa hàng bán lẻ trang trí cửa hàng đẹp hơn.Một doanh nghiệp lớn tại Việt Nam đã từng rất thành công với cách tuyển PG (nhân viên tiếp thị) gửi tới các cửa hàng bán lẻ trọng điểm và đạt hiệu quả cao.
Online rộn ràng mùa cao điểm
Hiện nay nói đến kinh doanh online, có hai hướng: e-commerce (thương mại điện tử) và social commerce (tạm dịch là kinh doanh online trên mạng xã hội). E-commerce thường được dùng để chỉ cách buôn bán qua internet của các nhà bán lẻ lớn như Tiki, Lazada… với nền tảng công nghệ và giải pháp bán hàng hiện đại và toàn diện.Còn social commerce cũng là cách bán hàng trực tuyến, nhưng người bán lẻ mở tài khoản facebook hoặc website riêng để bán hàng với mục tiêu, cách thức, quy mô… rất khác với e-commerce. Chính phiên chợ Xanh – tử tế hiện nay cũng nhận nhiều đơn hàng đặt qua fanpage của mô hình phiên chợ, hoặc chính các nhà sản xuất tham gia phiên chợ cũng tự làm fanpage riêng để nhận đặt hàng. Social commerce là công cụ kinh doanh “vừa sức” của những người mua bán nhỏ lẻ, chỉ với danh mục sản phẩm tốt, dịch vụ giao hàng gọn nhẹ. Cũng có người có thu nhập kha khá nhưng phần lớn, thuộc dạng “lấy công làm lời”!
Phan Tuệ (chuyên gia phân tích thị trường bán lẻ)
Theo TGTT
Ý kiến của bạn về bài viết
Không có chức năng bình luận cho bài viết này