12:25 - 22/09/2016
Nhà bán lẻ mới là ông chủ đích thực
Hồi đầu năm nay, một hãng sản xuất máy tính và smartphone đã bị một nhà bán lẻ lớn không cho đưa hàng lên kệ trong vòng một tuần chỉ vì vi phạm những điều khoản trong bảo hành và niêm yết giá.
Điều này chứng tỏ: nhà bán lẻ mới là bên có quyền lực thực sự.
Giám đốc hệ thống bán lẻ nhắc đến ở trên nói: “Họ nói được thì phải làm được. Nếu mình dễ dãi với họ, khách hàng sẽ bỏ mình mà đi. Dù có quan hệ thân thiết với các nhà sản xuất, có thể họ có những trục trặc ngoài ý muốn, nhưng phải làm mạnh tay để họ tuân thủ những cam kết”.
Một nhà sản xuất tiết lộ rằng, có những lúc, các nhà sản xuất không tự quyết định giá cho sản phẩm của mình mà nhường điều đó cho chính đối thủ của mình.
“Khi đối thủ giảm giá mà mình không giảm giá thì… coi chừng bị rút hàng khỏi quầy”. Vì sao? “Vì không giảm giá theo đối thủ, nhà bán lẻ sẽ không bán được hàng”.
E ngại “đá thúng đụng nia”
Thời gian gần đây, nhiều nhà sản xuất áp dụng chiêu “bán hàng độc quyền” tại một kênh bán lẻ trong khoảng thời gian một vài tuần trước khi bán đại trà.
Để sử dụng chiêu này mà không muốn “đá thúng đụng nia” từ các nhà bán lẻ còn lại, nhà sản xuất hoặc nhà phân phối phải tận dụng hết chiêu trò, kể cả năn nỉ: “‘Con’ sau đến lượt anh (chị)”! Tổng giám đốc FPT Shop Nguyễn Bạch Điệp cho biết, có nhiều hình thức bán độc quyền: bán vét lô, bán theo màu, thăm dò thị trường, ưu ái cho nhà bán lẻ để tăng doanh thu và những lô hàng độc!
Trong những hình thức trên, điều mà các nhà sản xuất e ngại nhất là bán độc quyền những sản phẩm mới. Với những sản phẩm mới, các nhà sản xuất phải tính chuyện “xoay tua”. Mỗi nhà bán lẻ sẽ được “độc quyền” một sản phẩm theo đẳng cấp của họ trên thị trường.
Một nhà bán lẻ thừa nhận: “Có những nguyên tắc bất di bất dịch trong kinh doanh nhưng cũng có lúc “nhón tay làm phúc” vì mối quan hệ riêng với nhà sản xuất.
Tìm cách cân bằng!
Theo bà Điệp, với những nhà sản xuất lớn, mỗi năm các nhà bán lẻ được bán độc quyền một vài sản phẩm, hình thức này thường được các thương hiệu mới áp dụng.
“Có những lô hàng độc quyền các nhà bán lẻ phải tham gia đấu thầu, đưa ra mức giá cao mới trúng”, bà Điệp nhận xét.
Không chỉ câu chuyện bán hàng độc quyền, tuỳ theo vị thứ của các nhà bán lẻ mà mức độ ưu tiên về chiết khấu, số lượng hàng hoá, chi phí tiếp thị của hãng sản xuất dành cho từng mô hình bán lẻ có khác nhau.
Tuy nhiên, theo bà Điệp, dù phụ thuộc vào các nhà bán lẻ nhưng các hãng sản xuất, nhà phân phối cũng có những cách riêng để quyền lợi giữa các nhà bán lẻ với nhau, giữa các chuỗi với các cửa hàng nhỏ lẻ không quá chênh lệch.
Trên thực tế, nhìn tổng thể, nhà bán lẻ mới là bên có tiếng nói quyết định, nhưng cũng không ít khi phải xếp hàng chầu rìa. Hai câu chuyện rõ nét nhất là Oppo F1s và Samsung Galaxy Note7.
Dù giận ra mặt nhưng cuối cùng nhiều nhà bán lẻ chỉ được đăng ký số lượng Oppo F1s tuỳ theo doanh thu thực tế của mình.
Để tăng doanh thu và lợi nhuận, các nhà bán lẻ cùng với Samsung “share” chi phí tiếp thị dành cho Note7. Để thu hút khách hàng đăng ký F1s, CellphoneS phải chi thêm 800.000 đồng cho phần quà khuyến mãi…
Song Minh
Theo TGTT
Ý kiến của bạn về bài viết
Không có chức năng bình luận cho bài viết này