12:38 - 22/07/2018
Bán độc quyền, tính sao cho đúng
Vài năm trở lại đây, nhiều nhà bán lẻ kết nối với nhà sản xuất chọn bán độc quyền nhiều sản phẩm smartphone.
Với nhà bán lẻ và nhà sản xuất, đây là cách kinh doanh hay, đem lại doanh thu lớn. Nhưng đối với khách hàng, việc phải nhớ thông tin của từng sản phẩm, tên của nhà bán lẻ là một cực hình!
Đẩy mạnh “bán lẻ độc quyền”
Hôm 12/7/2018, tại TP.HCM, HMD Global (độc quyền thương hiệu Nokia cho điện thoại và máy tính bảng) công bố hai dòng smartphone mới Nokia 3.1 và 2.1 tại thị trường Việt Nam. Việc đặt tên khó nhớ nhưng theo ông Nguyễn Hoàng Đông, giám đốc tiếp thị của HMD Việt Nam, đây là những phiên bản mới của dòng Nokia 2 và 3 đã xuất hiện trên thị trường vào năm 2017. Theo ông Đông, trước mắt HMD sẽ bán dòng 3.1 với hai phiên bản: 2GB RAM – 16GB ROM (giá 3,39 triệu đồng) và 3GB RAM – 32GB ROM (3,99 triệu đồng). Trong đó, phiên bản 3.1 3GB RAM – 32GB ROM sẽ bán độc quyền tại chuỗi Thế giới Di động cho đến khi hết vòng đời sản phẩm (tối đa là một năm sau khi sản phẩm chính thức xuất hiện), còn phiên bản 2GB RAM – 16GB ROM sẽ bán tại các kênh còn lại. Điều đó có nghĩa, nếu khách hàng muốn mua phiên bản có cấu hình mạnh hơn của Nokia 3.1 phải tìm đến Thế giới Di động. Chuỗi bán lẻ này đã quá quen thuộc, quá lớn trên thị trường bán lẻ hàng kỹ thuật số nhưng để khách hàng nhớ được nhà bán lẻ này bán phiên bản này, quả là điều không hề dễ dàng.Thà rằng, Thế giới Di động “ôm trọn cả hai phiên bản của Nokia 3.1 còn dễ dàng hơn cho khách hàng”. “Riêng dòng 2.1 sẽ lên kệ sau vài tuần với mức giá không quá 3 triệu đồng và được bán rộng rãi tại các kênh bán lẻ”, ông Đông nói thêm.
Ngày 19/7/2018, HTC Việt Nam sẽ chính thức tung ra thị trường dòng smartphone cao cấp của HTC là U12 plus có hai màu đen và đỏ với giá 19,99 triệu đồng. Đây là chiếc smartphone cao cấp nhất xuất hiện vào thời điểm này tại thị trường Việt Nam. Với mức giá như vậy, U12 plus có cấu hình mạnh: màn hình 6 inch với tỷ lệ 18:9, cảm ứng cạnh viền Edge Sense thế hệ 2.0, 4 camera chia đều cho mặt trước và mặt sau với zoom quang học 2x còn zoom số là 10x, bộ xử lý Qualcomm Snapdragon 845, RAM 6GB, bộ nhớ trong 128GB… Nhưng chiếc smartphone cao cấp này được bán độc quyền tại Hoàng Hà Mobile vốn chỉ có 12 cửa hàng, trong đó Sài Gòn chỉ có ba cửa hàng tại quận 1, quận 10 và quận 11. Hiện HTC cho đặt hàng trước tại nhà bán lẻ này với gói quà tặng trị giá 1,7 triệu đồng: sạc dự phòng Energizer dung lượng 10.000mAh, tai nghe bluetooth Plantronics Explorer 10, trả góp 0% lãi suất dành cho chủ thẻ các ngân hàng VIB, ANZ, VP Bank, Shinhan Bank và Sacombank.
Câu chuyện kinh doanh độc quyền chưa dừng lại ở đó. Nhiều kênh bán lẻ, ngoài những sản phẩm bán rộng rãi, còn có riêng những sản phẩm độc quyền như là những sản phẩm chiến lược cho doanh thu của họ. Trao đổi với Thế Giới Tiếp Thị, bà Thanh Uyên, giám đốc trung tâm phát triển kinh doanh của FPT Shop cho biết, hiện kênh bán lẻ này đang bán độc quyền nhiều sản phẩm: Asus ZenFone 4 Max 2018/ ZenFone 5, Honor 7A, Wiko View, Xiaomi Redmi Note5/ 5plus/ S2, Vivo Y81… “Sắp tới, kênh bán lẻ FPT Shop còn bán độc quyền một số sản phẩm của Samsung, Oppo, Vivo… Trong đó, có nhiều sản phẩm độc quyền theo hình thức “hết vòng đời sản phẩm”, bà Uyên chia sẻ thêm.
Độc quyền – cuộc chơi “cân não”
Độc quyền với hai hình thức: giới hạn thời gian và hết vòng đời sản phẩm đang là xu hướng kinh doanh của nhiều nhà bán lẻ và nhà sản xuất (hoặc nhà phân phối). Cách đây vài năm, nhà sản xuất không ưa hình thức này vì sợ “mất lòng” nhà bán lẻ, nếu có độc quyền, chỉ chọn hình thức độc quyền giới hạn trong vòng 1 – 2 tháng, sau đó tung hàng đại trà tới nhiều kênh bán lẻ khác. Nay thì khác, vì hãng sản xuất đã áp đặt quyền lực lên kênh bán lẻ (trừ một vài chuỗi lớn như Thế giới Di động, FPT Shop…) nên có quyền bắt tay với nhà bán lẻ để bán độc quyền theo kiểu “trọn vòng đời sản phẩm”!
Theo ông T., giám đốc ngành hàng di động của một kênh bán lẻ lớn, việc hãng sản xuất chọn bán độc quyền khi sản phẩm đó không muốn bán rộng rãi (chủ yếu làm thương hiệu) như trường hợp U12 plus của HTC.“Họ chọn hình thức độc quyền để tập trung chi phí tiếp thị, truyền thông và chiếm chỗ của đối thủ”, ông T. nói. Cũng theo vị giám đốc này, việc các hãng chọn kênh bán lẻ độc quyền còn có những lý do sau: các nhà bán lẻ khác không mặn mà với sản phẩm đó, hoặc yêu cầu chi phí thấp (tỷ lệ chiết khấu, chi phí tiếp thị…) và cả “độ liều” của nhà bán lẻ khi muốn ôm nguyên lô theo kiểu “được ăn cả, ngã về không”…
Còn góc độ nhà bán lẻ, nếu đàm phán độc quyền thành công, nhà bán lẻ sẽ được hãng ưu tiên về chi phí tiếp thị, có lợi thế cạnh tranh với đối thủ (nguồn lực còn lại của hãng để đầu tư cho đối thủ sẽ ít đi), tạo được tiếng vang và uy tín với khách hàng khi độc quyền kinh doanh những sản phẩm đáp ứng nhu cầu sử dụng của cộng đồng, doanh số tăng trưởng nhanh trong bối cảnh thị trường đang “xập xình”. Ông T nói với Thế Giới Tiếp Thị: “Điển hình mô hình độc quyền trong bán lẻ là phi vụ FPT Shop bán Xiaomi 5Plus phiên bản 3GB RAM và 32GB ROM hồi tháng 3.2018. Tôi không biết con số nhưng dân trong nghề đánh giá là thành công hơn phiên bản 4GB RAM và 64GB ROM bán bên Thế giới Di động”. Theo nguồn tin riêng, riêng phiên bản này, FPT Shop bán trên 50.000 máy trong vòng một tháng.
Cũng có khi chuyện độc quyền là hãng sản xuất muốn hâm nóng thị trường với một phiên bản độc quyền nào đó như trường hợp Samsung áp dụng cho những sản phẩm cao cấp như S8/S9/ Note8 bằng hình thức độc quyền tại một kênh bán lẻ nào đó. Ông Đoàn Văn Hiểu Em, giám đốc kinh doanh ngành hàng điện tử viễn thông của Thế giới Di động, nói: “Tiêu chí đầu tiên để Thế giới Di động chọn hàng độc quyền là chất lượng của thương hiệu, tiếp đến là giá, chi phí truyền thông lớn… để đảm bảo được chỉ tiêu bán hàng”. Ông Hiểu Em còn nói rằng, không chỉ độc quyền một thương hiệu hoặc dòng sản phẩm nào đó mà còn độc quyền phiên bản nào đó như Samsung Galaxy S9 màu tím…, khái niệm độc quyền còn cần mở rộng hơn: độc quyền một chương trình bán hàng, hoặc sự kiện ra mắt sản phẩm,
thậm chí độc quyền quà khuyến mại!
Với mục tiêu của hãng và năng lực của nhà bán lẻ, để được bán độc quyền, đòi hỏi nhà bán lẻ phải nằm trong tốp 3. Nhưng câu chuyện độc quyền như “con dao hai lưỡi”, có khi thành công, có khi ôm hàng ngồi khóc vì định vị sai, có khi khách hàng tẩy chay vì hám lợi, có khi ế vì thông tin quá lùng bùng…
Độc quyền cũng có cái hay nhưng phải tính sao cho đúng!
bài, ảnh Trọng Hiền (theo TGTT)
Ý kiến của bạn về bài viết
Không có chức năng bình luận cho bài viết này